Na segunda parte desta série de três, por Mike Campanella, presidente e CEO da PREVUE™, ele discute e oferece sugestões sobre a criação de equipes de vendas bem-sucedidas, identificando e contratando o profissional com o perfil ideal, todas as vezes.
Pode ser difícil encontrar vendedores talentosos e resilientes no mercado de trabalho atual. E, quando um inadequado é contratado, custa muito tempo, dinheiro e evolução a uma empresa.
Por um lado, uma má contratação absorve a energia de um escritório inteiro. Não só ele ou ela acabará por desistir ou será demitido, mas o processo de treinar esse profissional esgotará os colegas e os líderes. As pessoas que não têm a mesma aptidão do que o resto da equipe no ambiente de trabalho podem levar todos para trás. Na verdade, a contratação do indivíduo errado tem o dobro do impacto negativo do que o da contratação que um ótimo parceiro teria.
Isso é especialmente verdadeiro quando se tratam de Vendas, em que o ambiente expõe rapidamente quem vai e quem não vai durar. Os funcionários que não conseguem lidar com uma concorrência intensa ou um clima acelerado acabarão por se exaurir. Da mesma forma, aqueles que não têm a capacidade de “fazer a leitura” de seus clientes ficarão constantemente se perguntando onde erraram.
Há vários atributos comumente associados a um vendedor ideal; no entanto, essas características não são adequadas para todas as funções de vendas. Na verdade, diferentes tipos de funções nesta área exigem tipos de pessoas inerentemente diferentes. Embora essa lógica pareça simples, a diferença entre esses profissionais pode passar despercebida em uma entrevista ou em um currículo. De fato, a maioria dos vendedores parecerá semelhante em uma conversa. Como resultado, é quase impossível selecionar uma contratação ideal baseada apenas nesse processo.
Identificando o Sales Hunter – “Vendedores Caçadores”
Embora as funções de vendas exijam tipos semelhantes de pessoas, existem diferenças cruciais no que cada cargo exige. Os Sales Hunters, por exemplo, são responsáveis por gerar novos leads. Como tal, devem ser extremamente extrovertidos e oportunistas; eles não precisam de apoio constante ou supervisão de colegas. Além disso, precisam ser extremamente resilientes. Esse papel envolve rejeição e isso não pode impedi-los de seguir em frente.
De fato, muitos indivíduos sentem-se esgotados em um ambiente de alto estresse; no entanto, um Sales Hunter destaca-se nesse ritmo acelerado sente-se energizado pela competição. Embora adorem trabalhar com pessoas, eles também são extremamente independentes e assertivos. Como resultado, eles comunicam habilmente seu argumento e ganham credibilidade durante o processo de vendas, fechando negócios rapidamente. Sua entrega parece genuína, em vez de forçada. Eles também parecem altamente competentes, o que inspira grande confiança.
Identificando o Sales Farmer – “Vendedores Fazendeiros”
Os Sales Farmers, por outro lado, não têm esses traços extremos de personalidade. Enquanto eles compartilham algumas semelhanças com os caçadores, eles são pessoas completamente diferentes, pois são os responsáveis por cuidar dos clientes ou “cultivar” aqueles que já fazem parte da carteira da empresa. Além disso, eles simplesmente não serão bem-sucedidos em um ambiente acelerado como um Sales Hunter. Em vez de gerar e acumular novos leads, um Sales Farmer nutre e cultiva relacionamentos com prospects e clientes existentes. Claro, eles ainda podem gerar novas vendas; no entanto, sua força reside na capacidade de manter relacionamentos importantes com os clientes.
Como os caçadores, os fazendeiros são orientados para as pessoas. E, embora também sejam independentes e assertivos, eles são muito menos do que os caçadores. Da mesma forma, são menos espontâneos e extrovertidos, mas ainda possuem esses traços. Em última análise, os fazendeiros têm personalidades muito menos extremas. São ambiciosos e altamente inteligentes, mas muito menos reativos e emocionais. Assim, não assumem tantos riscos e preferem passar mais tempo com os clientes. Eles são ótimos ouvintes e extremamente detalhistas. Portanto, eles são excelentes gerentes de contas e criam relacionamentos duradouros e lucrativos com os clientes.
Benchmarking
É quase impossível identificar um Sales Hunter ou um Sales Farmer com base em um currículo e uma única entrevista. O teste de pré-seleção permite que os empregadores identifiquem esses perfis com confiança. Para construir uma equipe poderosa de Vendas, as empresas devem garantir que selecionem a pessoa ideal para cada função. Realizar uma Avaliação PREVUE™ e comparar o candidato com os benchmarks indicará exatamente quanto potencial um candidato tem para um determinado papel.
Um Sales Hunter terá um perfil muito claro. Facilmente identificado por um padrão de raio, sua avaliação transmite traços de personalidade muito fortes. Em essência, não haverá uma área cinzenta com essas contratações. Se um candidato não tiver esses traços marcantes, ele se esgotará rapidamente. A fim de reduzir a rotatividade de funcionários, os empregadores precisam contratar caçadores extremamente independentes e assertivos que gerem negócios com entusiasmo.
A partir daqui, os empregadores exigem Sales Farmers que desenvolvam e mantenham esses novos clientes. Os resultados de avaliação de personalidade de um fazendeiro aparecerão como um raio menos exagerado. A diferença entre esses perfis é tão sutil que, provavelmente, passaria despercebida por um entrevistador.
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Tema principal: Prevue™
Subtemas: As diferenças entre Sales Hunter e Farmer e sua complementariedade no processo de vendas.
Objetivo: Liderança, Autoconhecimento, Autodesenvolvimento, Vendas, Melhores Práticas, Desenvolvimento Organizacional.
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