Como expandir a operação de sua empresa e multiplicar seu faturamento
O crescimento escalável é a capacidade de uma empresa expandir sua operação e multiplicar seu faturamento sem ser impedida pelos custos e investimentos dessa transformação. Quanto menores as despesas e o tempo necessário para essa ampliação, mais escalável é o negócio.
Em empresas de pequeno e médio porte, a escalabilidade é uma característica que está diretamente ligada ao seu potencial de crescimento e expansão.
Todo negócio pode ser escalável, mas, para alcançar esse crescimento, é necessário que a cultura da empresa esteja bem disseminada entre as equipes, processos muito bem definidos e implementados e uma proposta de valor adequada ao mercado.
Para que uma empresa média atinja um crescimento empresarial escalável, Flavio Nusbaum, professor associado da Fundação Dom Cabral (FDC), explica melhor os desafios e etapas que são percorridos pelo negócio.
Quando um negócio pode ser escalável
Segundo o professor Flavio Nusbaum, a escalabilidade não é uma exclusividade de startups e empresas de base tecnológica. “Absolutamente qualquer negócio pode ser escalável, só que quanto mais automatizado for o processo, quanto menos intervenção humana ele tiver, mais fácil será para que ele seja escalável. Não que os desafios sejam mais simples, mas eles são desafios menores”, afirma.
Quando a escalabilidade é aplicada em negócios de pequeno e médio porte, é possível pensar em duas situações. Ou a empresa expande sua operação, cresce e começa a disputar mercado com os gigantes do setor, ou se especializa em nichos e amplia seu alcance nesses espaços.
No caso da primeira alternativa, é preciso projetar o crescimento do negócio de forma que seja possível jogar o jogo das grandes empresas. “E você vê claramente algumas organizações do Brasil que já fizeram isso e continuam fazendo. A Ambev e a Vale, por exemplo, jogaram esse jogo brilhantemente. É o mesmo caso da Embraer, que é uma empresa que joga de igual para igual com qualquer empresa no mundo, no segmento de atuação dela”, avalia Nusbaum.
E mesmo se o caminho for se especializar em um público de nicho, a escalabilidade continua sendo importante.
Quando a gente fala em nicho, não significa que ele não tenha que ser escalável. Se você não escalar o nicho, alguém vai escalar”.
A escalabilidade de empresas que preferem ou precisam atuar em nichos envolve obter uma estrutura de custos e de operação que permita trabalhar e praticar com margens cada vez mais apertadas ou mais justas. Ou, em alguns casos, o contrário, conseguir margens melhores com uma automatização de processos tão grande que, no final das contas, os custos tornam-se muito menores.
Mas independentemente do caminho que será percorrido, os desafios e as etapas do crescimento escalável são parecidos. E vale a pena conhecê-los melhor.
Os desafios para tornar um negócio escalável
Para enxergar os desafios enfrentados por empresas que visam à escalabilidade dos seus modelos de negócio, é interessante analisar a organização por meio das quatro dimensões do Balanced Scorecard (BSC), a metodologia de medição de desempenho dos professores da Harvard Robert Kaplan e David Norton. São elas:
Patrimônio humano
O patrimônio humano, ou perspectiva de aprendizagem da organização, é a base do mapa do BSC, e por uma boa razão. “As pessoas são o sustentáculo de qualquer negócio. São as pessoas preparadas, motivadas, engajadas e comprometidas com os objetivos da empresa. Se você não tiver as pessoas certas, nos lugares certos, e se elas não estiverem absolutamente comprometidas, treinadas e capacitadas para isso, a chance de sucesso tende a zero”, considera Nusbaum.
Por mais que a proposta de valor deixe um negócio mais fácil de escalar, sem as pessoas chave, a chance de sucesso será muito pequena. É preciso ter as pessoas certas, nos lugares certos.
Processos internos e tecnologia
Segundo Kaplan e Norton, a perspectiva interna da organização é a estruturação de seus processos chave. “O que vai permitir com que uma empresa consiga escalar é, de fato, entender quais são seus processos chave que geram valor para o cliente e para que eles sejam escalados”, explica Nusbaum.
É importante entender quais são os processos chave que precisam ser desenhados e estruturados e qual é o nível de automação desses processos.
É necessário avaliar quais tecnologias permitem gerar valor, velocidade e capacidade de escalabilidade do negócio.
Mercados e clientes
A chamada perspectiva do cliente na metodologia do BSC é a compreensão da proposta de valor do negócio e de como ela pode ser ampliada quantitativamente. “É importante ter uma proposta de valor aderente ao mercado. Isso obriga a empresa a investigar seu cliente constantemente, para entender quais adequações e ajustes precisam ser feitos na proposta de valor”, analisa Nusbaum.
As organizações precisam entender a jornada do cliente durante todos os pontos de contato da marca, produto ou serviço. Além disso, ela invariavelmente passa entre o físico e o virtual.
Econômico-financeiro
A perspectiva financeira, que é o topo do mapa do BSC, é o desafio de garantir a sustentabilidade do crescimento do negócio. É preciso garantir que as receitas gerem as margens necessárias e permitam um fluxo de caixa positivo, que consiga financiar as ambições de crescimento e expansão da empresa.
As etapas para garantir o crescimento escalável de um negócio
Com uma visão clara dos desafios que são enfrentados pelo negócio, é possível partir para a ação e começar a escalar a empresa. Para isso, é importante percorrer algumas etapas:
- conheça e analise a fundo o seu negócio
- conheça o público/mercado que se deseja alcançar com o crescimento
- busque automatizar e otimizar processos
- estabeleça uma curva de crescimento, com milestones e objetivos bem definidos
- defina modelos estratégicos que se adaptem à escalabilidade do negócio
Para tornar o negócio escalável, é importante que a empresa tenha as pessoas preparadas, motivadas e engajadas, além de entender quais são seus processos que geram valor, compreendendo de que forma eles podem ser automatizados e escalados para que permitam o crescimento.
“E claro, é fundamental entender o cliente e a proposta de valor para conseguir fazer uma oferta que seja aderente aos desejos e anseios dele. Tudo isso, por fim, vai gerar as curvas de crescimento e rentabilidade do seu negócio”, completa o professor da FDC.
Tema: Desenvolvimento Organizacional.
Subtema: Um crescimento escalável e sustentável torna-se possível quando a cultura é amplamente disseminada e os processos, bem definidos.
Objetivo: Cultura Organizacional, Team Building, Liderança, Coaching nas Empresas.
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